口才训练如何有效制定下一年的销售业绩目标

口才训练如何有效制定下一年的销售业绩目标

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口才训练如何有效制定下一年的销售业绩目标，口才训练：如何有效制定下一年的销售业绩目标　　岁未年初，对广大的销售人来说，就是一个销售业绩目标的讨价还价的季节，不管是身居顶峰的销售总经理，还是地处一线的业务人员，都将面临这样的一个共同的季节。　　一、而在中国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是：　　（一）“拍目标：这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯。用这种“拍的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气；其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。　　在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。　　（二）“博目标：一般由公司最高层（通常是老板）来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。　　目前这是中等规模的民营企业常用的作法。　　（三）“愿“目标：这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。从众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。　　年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。　　二、如何正确有效的制定年度业绩目标　　制定年度目标，通常需要经过四个步骤进行　　第一步：业绩分析与评估　　（一）影响业绩要素的市场要素分析：　　影响业绩的要素主要包括：（1）新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长。（2）老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量globrand可能是正的增长，也可能是负的减少。（3）市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。　　（二）研究内部资源要素对业绩的影响：　　主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：（1）新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的（2）产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。（3）市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。　　（三）内部管理体系对业绩的影响：　　其主要指标包括：（1）新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。（2）新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。　　（四）产业环境对业绩的影响　　主要指示包括（1）对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。（2）产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。　　在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。　　第二步：目标确定与分解：　　企业需要根据企业及产业的具体情况，引用上述指示的方法对公司业绩及个市场业绩进行分析后，形成公司的总目标及各个市场的分目标。这样的目标分解具有极强的说服力，也具有可行性。不管公司老板来是下属员工，都没有理由拒绝。　　第三步：目标完成的保证措施与假设条件　　有效的目标完成的保证措施，这是实现年度目标的必要条件，因而需要在目标达成的重要依据与要素上进行强有力的保证，这种保证根据各个企业的不同会不一样、通常包括有效的授权、品质稳定、充分执行预算、机制变革等。终端实用销售技巧11则　　终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。　　技巧一：学会进行封闭性问题的提问　　销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是与“不是的问题。　　例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？　　先生，我们的重低音是不是很有震撼力？　　在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是，假如顾客回答的都是“是的话，那我们的销售就基本能成功了。　　技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。　　在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。　　技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。　　技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；　　技巧五：销售的过程中要注意促单　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；　　技巧六：学会应付讨价还价的顾客　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。　　技巧七：学会诉求与赞美　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留-店的时间增长，更有机会销售成功。　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。　　技巧八：学会利用销售道具　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。　　例如：在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀？此类的问题时可以说　　先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！　　技巧九：学会观察与比喻　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。　　例如：你的机器播放才18小时，人家XXX的是40小时超长播放！　　答：先生，如果您用我们的数码光听收音的话，我敢保证充一次电能用400个小时！您说的40小时超长播放是有条件限制的。例如，听音频的播放的时间将比看视频的播放时间长。我们用的电池是和他们一样的，如果您要是拿他们音频的播放时间和我们视频的播放时间比较，那肯定是不行的。打个比方：用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水，把水抽干所用的时间是不同的。　　技巧十：善于与一线品牌做比较　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与-靠近，拉近我们与-的距离。　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！　　答：先生，您就找对人了！我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了ROCKCH-2608A芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的！而且我们的录音功能可以长达10个小时，这是XXX没有的。　　技巧十一：学会销售企业　　在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。　　例如：你说你们用的芯片和XXX一样，为什么卖的价格比XXX的要底好多？　　答：先生，您就不了解这个了吧。我告诉您，销售价格是由生产成本和销售成本决定的，我们的生产成本和XXX的生产成本是一样的。但XXX是自己重新建立渠道进行销售，而我们不一样了，我们是利用原有DIY渠道和原有DIY的人员进行销售，所以我们的销售成本要比XXX底很多。因此，我们的价格自然会比他们底。在加上我们的企业文化是：“为顾客创造价值！因此，我们的数码产品绝对是性加比最高的产品！谈谈销售员的心理素质　　推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的是改变。 所以说，在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。　　经过漫长的“消耗战，我们终于迎来了一个小小的“胜利，说是胜利，其实只是杀敌三千，自损八百，可能还要更惨。运作这个项目，项目组可谓兢兢业业，付出了难以想象的代价，当然也包括长期被客户“蹂躏的相关职能部门的人员，但客户真是考验了我们忍耐力的极限。幸运的是，这次不是客户“爆发，而是我们“爆发了，如果再这样被动下去，相互之间的合作还有任何意义吗？　　项目合作已经是第三个年头了，我们在合同外，以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着服务，客户不是没有看到，而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是：他们某些人没有得到他们想要的，而这些在合同里是不可能体现的。作为正规大公司的项目管理人员，很难能达到他们的额外要求，总不可能自己拿工资去贴上吧。　　在免费服务了几个月之后，合同以及付款一直云山雾罩，处于不显山不露水之中，但我们就变成热锅上的蚂蚁了，合同不在手，款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务，提出你根本想不到的要求，比如：市场调研相关费用你们出，设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心；更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款，那做什么做呢？没有任何的保障，付出的气力、心血就没有体现应有的价值。　　推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的是改变。　　所以说，在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。　　后来，我们顶住了，客户也做出了让步，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望客户良心发现，但这可能吗？！　　销售人员要顶得住压力　　刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。　　要相信事情总会得到解决　　销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在-阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的-。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。　　数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安；也有推广的不力；最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人一直停留在经销商层面来解决问题，网络深耕，但效果非常不好，销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几款新品，结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。　　在改变中寻找办法　　从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美，可能是以前怎么也想不到的。　　要耐得住寂寞　　今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。　　销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。　　焦虑是“大敌　　士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？　　如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。　　最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。　　从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。　　销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的-。反之，慢性子的-一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！　　将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质和市场“控制能力的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。。镇江教育培训发布。
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